Le monde de la franchise est en perpétuel mouvement. L’un des critères de réussite d’une franchise est la bonne organisation de sa tête de réseau : la qualité et l’importance des équipes qui vont accompagner les franchisés sont déterminantes. Qui dit tête de réseau, dit système collaboratif, soit la rencontre d’un porteur de projet et d’un franchiseur. Conclu de gré à gré, le contrat de franchise est un contrat « intuitu personae » et contient des points d’achoppements avant sa signature. Une interrogation reste vivace : peut-on négocier son contrat de franchise ? Tentative de réponse.
Quels sont les angles de la discussion ?
Il est important d’être clair, nous pouvons d’emblée le dire, certaines des clauses du contrat de franchise peuvent être négociées, tant qu’elles ne mettent pas la « pagaille » dans l’homogénéité du réseau. Si pour le droit d’entrée et les royalties, la négociation est quasi inconcevable, les clauses d’exclusivité et de durée du contrat peuvent et doivent être discutées.
Les droits d’entrée et la redevance, une négociation épineuse
En 2016, la révision du droit des contrats vient prohiber aux franchiseurs d’imposer une convention-cadre. Un juge peut constater que les droits et obligations des parties sont en déséquilibre du fait de l’adhésion. Dans ce cas, il peut purement annuler le contrat de franchise ou dès lors déclarer qu’une clause est considérée comme nulle et non écrite.
Néanmoins, certaines clauses du contrat de franchise sont invariables et ne peuvent se négocier. C’est, en l’occurrence, le cas du montant du droit d’entrée et des royalties (ou redevances). En effet, si le franchiseur discute de ces sujets avec ses partenaires, les inégalités entre franchisés pourraient être source de désaccord entre partenaires affiliés et la tête de réseau. Sans compter que cela pourrait induire des pratiques sélectives, qui vont contre les principes d’équilibre du contrat.
Quelles sont les clauses négociables ?
La caractéristique du contrat de franchise signifie que c’est avec vous (et seulement vous) que le franchiseur se prête à négocier. Si vous souhaitez négocier la revente de votre franchise ou vous faire remplacer à la tête de celle-ci, le réseau devra donner son accord.
Néanmoins certaines clauses peuvent se négocier. Cette particularité « intuitu personae » peut se révéler être alors un avantage. De fait, cela signifie que chaque contrat de franchise est différent (même si le cadre reste en grande partie identique) et laisse ainsi la porte ouverte à certaines négociations. Certains termes du contrat pourront ainsi être discutés :
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- la zone d’exclusivité peut se discuter ;
- le montant de l’investissement initial peut être revu selon les concepts de franchises et la durée d’engagement ;
- le coût de la formation peut être diminué sur le prix total.
Attention à ne pas faire de la négociation, une obsession. En effet, les valeurs des réseaux en franchise se forment sur un partenariat gagnant-gagnant et une balance à l’équilibre entre la tête du réseau et les franchisés. Vous l’aurez compris, la signature du contrat est sujette à certains ajustements, mais ils restent à la marge. En effet, votre futur franchiseur peut négocier avec vous sur certains points clé, ce qui paraît à première vue être une bonne nouvelle. Mais votre franchiseur restera implacable sur les droits d’entrée et les royalties. L’indicateur de la Franchise est présent à vos côtés dans votre désir de vous lancer.
